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「交渉の専門家」が伝授する「親にNintendo Switchを買ってもらう方法」!! ビジネスシーンでも使える超実践的な交渉術を紹介!!!! 【前編】

「交渉の専門家」が伝授する「親にNintendo Switchを買ってもらう方法」!! ビジネスシーンでも使える超実践的な交渉術を紹介!!!! 【前編】


3月といえば進級シーズン!小学生にとっては、「誕生日」「クリスマス」に次いで、欲しいものを買ってもらう絶好の機会と言っても過言ではない!! ならば、どのように親におねだりをすれば、欲しいものをつかみ取れるのか——小学生から使える超実践的な交渉術について「NPO法人日本交渉協会」の常務理事・安藤雅旺(あんどう・まさあき)さんに聞いた!! 日常生活はもちろん、ビジネスでも役立つ交渉術を教えてくれたぞ! 社会人になったアニキ・アネキのみんなも必見だぜ!!!!
 

プロフィール
<日本交渉協会>
元大学教授の藤田忠(ふじた・ただし)さんが、一般市民や青少年を対象に、交渉力(他者との話し合いによって、お互いが満足する合意を形成する力)に関する教育事業などの普及を目的に設立した団体。1973年にハーバード大学で交渉学を学んだ藤田さんが、帰国後に国際基督教大学で開設した「交渉行動」の講座は、日本で交渉学を普及する礎(いしずえ)となった。日本交渉協会は、「交渉アナリスト」の資格制度を創設し、同資格の認定機関となっている。マスコットキャラクターは「ネゴねこジン」(=画像)。
http://nego.jp

 

▲お話を聞いた人:「日本交渉協会」常務理事の安藤さん
 

交渉には「3つの種類がある」ことを知ろう!

——コロコロコミックの読者アンケートで「今一番欲しい物」を聞くと、ほぼ毎年、ゲーム機が1位になっています(※参考:【コロコロ500号記念】コロコロ読者が選ぶ「今一番欲しい物」ランキング約20年分の秘蔵データを大公開!)! そこで、今回はゲーム機を買ってもらってハッピーな毎日を過ごしてもらうために、小学生から使える交渉術を教えてください!!
 
わかりました。まず、日本交渉協会では、交渉を3つのタイプに分類して考えています。「子どもがNintendo Switchを買ってもらう交渉術」の前提として、最初に「どのようなタイプの交渉があるのか」を知っていただくのがよいと思います。
 
——へぇ〜〜〜、社会人にも応用できそうな知識なので、自分も興味津々です! では、3つのタイプの交渉について教えてください!!
 
私たちの考える交渉は、「奪い合い型」「価値交換型」「価値創造型」の3つに分かれています。
 

「奪い合い型」の交渉

「奪い合い型」の交渉は、競争的であることから、「競合的交渉」「Win–Lose(ウィン・ルーズ)交渉」とも呼ばれています。自分の利益のみを大きくすることを目的としており、おどしやハッタリも使われます。たとえば、「そのゲーム、やりたいから貸してよ。貸してくれないなら、みんなに、あのこと言っちゃおうかな」という具合です。
 

 
——あー、いましたよ。そういう、強引なタイプのクラスメイト。「そのキラカードくれよ」という要求を断ると、「じゃあ交換でいいよ」と言われて、欲しくもないカードと半ば強引に交換させられたり。……くっそー、今思い返してもムカムカしてきます!!!!
 
それは、最初に大きい要求をしてから小さな要求をする「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックです。徐々に要求を大きくしていく「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックもあります。ただし、自分が使うにはオススメできません。
 
——えっ、どうしてですか!? テレビなどでも紹介されているテクニックですよね!?
 
簡単に申し上げますと、「ドア・イン・ザ・フェイス」や「フット・イン・ザ・ドア」などのテクニックは、「奪い合い型」を代表する一過性の交渉術で、後に何も残らないんですね。人から何かを奪おうとする人間が使うテクニックでもあり、使った相手から非常に嫌がられます。相手から自分を守る防衛策としては、知っておいたほうがよい知識なのですが……。
 
——小学生のためにも、どういう原理のテクニックなのか教えていただけますか!?
 
「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初に「このゲーム機ほしいな。おれにちょうだい」という具合に、大きい要求をします。当然、要求された側は断りますよね。すると、「じゃあ、1日だけ貸して」と要求を下げてくる。一度、「要求を断って申し訳ない」という気持ちを相手に持たせておいて、いいよと言わせる交渉なんです。
 
——うわぁ、人の罪悪感につけ込んでくるわけですね。許せないな。……おい、中野!! おれのキラカード返せ!!!!(←小学生時代の記憶がよみがえる記者)
 
一方、「フット・イン・ザ・ドア」は、「放課後、あのゲームで遊ばせて」「1日だけ貸して」「楽しかったから、しばらく貸して」と、徐々に要求を大きくしていきます。借りた側は一時的な利益は得られるけど、当然、友だちには嫌われますよね。
 
——あー、そういうクラスメイトもいました。っていうか、未だに借りパクされたままですよ。……おい、野口!! スーファミの『マリオカート』返せ!!!! (←小学生時代の記憶がよみがえる記者)。はぁ、はぁ……。すみません、取り乱してしまいました。でも、「奪い合い型」の交渉が、いかにやってはいけないものなのかが、よくわかりました。
 

「価値交換型」の交渉

ほかの2つはポジティブですよ。「価値交換型」の交渉は、お互いの望むニーズの違いや重要度の違いをうまく生かして、双方にとってメリットのある合意を目的としたものです。たとえば、「自分はもうこのゲームをやらないけど、キミはまだ遊んだことがない。キミはもうそのゲームをやらないけど、僕はまだ遊んだことがない。だから、貸し合いっこしない?」という具合です。
 

 

「価値創造型」の交渉

最後の「価値創造型」の交渉は、知識や物資などの資源を共有し合い、力を合わせることで、どのように共通の目標を達成するか考え出すことを目的としています。たとえば、子どもがお父さんに『ポケットモンスター』のソフトをおねだりするとして、「自分が欲しい」気持ちを押し付けるのではなく、「お父さんも昔、ポケモンやってたんだよね? お父さんも一緒にやって対戦しようよ。昔との違いにビックリするよ」と、相手のメリットを生み出すことも大切にする交渉です。
 
——へぇ〜〜〜! 交渉にもいろいろあるんですね。テレビドラマなどのイメージだと、交渉って心理戦のようなイメージが強かったです。たとえば、人質を盾に立てこもっている犯人との交渉だったり。
 
それは、「奪い合い型」の交渉ですね。どんな形でもよいので人質を救出することが目的なので、見せかけのWinを提示しますが、その約束を守るとは限りません。
 
日本交渉協会が理想とするのは、お互いにとってWin-Win(ウィン・ウィン=両方にメリットがあること)になる交渉です。先ほども申し上げたように、奪い合い型の交渉というのは目先の利益しか見ておらず、攻撃的であることから敵をつくりやすいんですね。交渉術は、お互いがハッピーになるためのものです。そのため、「親にNintendo Switchを買ってもらう交渉術」でも、価値創造型の交渉方法を紹介していきたいと思います。
 

交渉は正々堂々&相手の気持ちを理解せよ!

——では、いよいよ「親にNintendo Switchを買ってもらう交渉術」に移りたいと思います!! 交渉するにあたって、大切な心構えがあれば教えてください。
 
大前提として、「Nintendo Switchを買ってもらえない理由」があるはずです。ゲームにあまり触れてこなかった親なら、「ゲームに夢中になって勉強がおろそかになるんじゃないか」「親子の会話がなくなるんじゃないか」という固定観念があるでしょう。ほかにも、ダメな理由が親によってあるはずなので、その理由をクリアにしていくことが交渉のポイントになります。
 

 
——まずは相手の考えを知ることが大切なんですね! 自分が小さい頃は、欲しいおもちゃの前で寝そべって、地団駄(じだんだ)を踏んでたなぁ……。
 
それは、交渉の世界では、「奪い合い型」交渉の「立場固定戦術」と呼ばれています。欲しいものの前で座り込んで、「買ってくれないと絶対に動かない!」と。
 
ビジネスにおいても「一歩たりとも引けません」というタイプの人がいますが、これはやめたほうがよいです。親から「この子はわがままだ」というレッテルを貼られてしまい、今後の交渉において不利になる可能性があります。つまり、相手を不快にさせて自分の信用を落としてしまう行為なんですね。
 
——ひぇ〜〜〜、昔の自分に教えてあげたい……! 親がお酒を飲んで機嫌のいい時にお願いする、なんていうのもテクニックの一つでしょうか?
 
それも、やはり、「奪い合い型」の交渉に近いですね。相手の気持ちが緩んでいる隙(すき)に入り込むのですから、有効には違いありません。ただ、酔いが覚めた時の反応が2パターンに分かれるでしょうね。
 
「約束しちゃったから仕方ないか。お前、うまいなぁ」と言いながら買ってあげる親と、「人が酔っ払っている時につけ込むなんて、将来が心配だ」と思って前言撤回する親です。本来であれば、やはり、冷静な状況において正々堂々と交渉するのが望ましいです。
 
——そうかぁ。相手も人間だから、人によって反応はさまざまなわけですね! じゃあ、おねだりにありがちな「クラスのみんなは持っているのに、おれだけ持っていないんだよ」という頼み方はどうですか!?
 
「自分だけ持っていない」という理由と、「だから欲しい」という感情って、つながっているようで実はつながっていないんですよね。逆の状況で考えてみましょうか。たとえば、クラスの子が自主参加でボランティアのごみ拾いをしているとします。でも、それに参加するか・しないかは個人の自由ですよね。「みんなもしているんだから、あなたもごみ拾いをしなさい」と言われたら、どうですか? 「自分だけ〜」という交渉は、動機としては非常に弱いです。
 
それに、「自分だけが持っていない」と強調されると、親は自分がひどい親だと言われているような気持ちになるでしょう。そういうマイナスの感情につけ込むのも、よくありません。
 
——あー! それって、「奪い合い型」の交渉ということですもんね。じゃあ、「価値交換型」の交渉をする場合は、どのようなやり方が考えられますか!?
 
そうですね。Nintendo Switchを買ってもらう代わりに「肩を揉む」「家事を手伝う」などの交渉方法が考えられます。ただ、これらはビジネスシーンにおいては有効であるものの、親と子どもという関係を考えると、あまり効果的ではありません。なぜなら、自分の子どもは、対価を求める対象ではないからですね。
 
——なるほど、無償の愛ってやつですね。そうなると、残るは「価値創造型」の交渉ですが……!
 
はい。「自分だけではなく、親にとってのNintendo Switchを買う価値」を創造することがポイントになります。
 
「価値を創造する」って、一体どういうコト!?!?  次回の更新も絶対見逃せない!! 後編は3/29(日)公開だ!!!!

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